要想赢得客户,就要先懂得客户

即便你是创意总监,并且拥有最棒的想法,实际说服客户下单也并非总是易事。然而加拿大设计工作室Bruce Mau Design却在转化上做的很好,他们的服务范围遍及全球,客户包括ASICS、Sonos和The V&A。他们是如何做到转化客户的呢?为了揭开谜底,我们采访了他们的首席执行官Hunter Tura先生,下面是他提及的看懂客户并赢得客户的三个要点。

01.从客户的角度出发,而不是你的角度

Make it about them not you - design, sharing - 要想赢得客户,就要先懂得客户

当我和客户探讨业务的时候,我很少说起“我们”,而把大部分时间花在客户的项目上。因为客户或多或少对我们有所了解,他们往往是看过我们给Sonos做的项目,或者知道我们和Unilever合作的事迹才上门的,因此花时间去复述这些事情往往是不必要的——这就像你和一个女孩约会,但她一直在跟你聊她的6个前男友一样——这不是客户想听的。

客户主要关心的是你能做什么,这就是你该谈的。

02.把客户当作合作对象

Make the client a collaborator - design, sharing - 要想赢得客户,就要先懂得客户

Design Society艺术馆的总监Ola Bowman对艺术有精妙读到的理解,我们为他的公司张罗V&A在中国的展览项目。然而我们非常赞赏Bowman的艺术眼光,因此提议以合作者的方式和他一起策划这场活动,而不是以雇主和客户的形式。最终,这项展出大获成功。

你需要认识到,花钱雇你进行艺术创作的人,本身也有自己的艺术眼光。就像上述的案例,我们通过和客户合作,与世界上最好的设计思想家并肩作战,无疑大大降低了工作难度。从根本上来讲,我们应在乎的不是项目成果归功于谁,而是项目本身是否足够出色,是否能推动整个团队的发展。

03.控制客户的期望

Manage client expectations - design, sharing - 要想赢得客户,就要先懂得客户

不妨想像一下以下场景:

你来到一家蛋糕店,想买一块烤蛋糕。店员告诉你他们将在350度下进行烘焙,你需要等待1个小时才能拿到蛋糕。这时你告诉他:“这样不行。我要你在575度下烘焙,因为我15分钟后就要拿到蛋糕。”店员可能会这样回答你:“我可以这么操作,但我仍要提醒您,350度下烘焙出的蛋糕是最好吃的。”

对于设计问题也是一样的,如果客户问起:“你能在更短的时间内完成这个项目吗?”,你可以回答他:“当然可以,但这样会有风险,我们可能无法将最高品质的作品呈现给您。”

《Computer Arts》#279

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卡米雷特

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