要想赢得客户，就要先懂得客户
即便你是创意总监，并且拥有最棒的想法，实际说服客户下单也并非总是易事。然而加拿大设计工作室Bruce Mau Design却在转化上做的很好，他们的服务范围遍及全球，客户包括ASICS、Sonos和The V&A。他们是如何做到转化客户的呢？为了揭开谜底，我们采访了他们的首席执行官Hunter Tura先生，下面是他提及的看懂客户并赢得客户的三个要点。
01.从客户的角度出发，而不是你的角度
当我和客户探讨业务的时候，我很少说起“我们”，而把大部分时间花在客户的项目上。因为客户或多或少对我们有所了解，他们往往是看过我们给Sonos做的项目，或者知道我们和Unilever合作的事迹才上门的，因此花时间去复述这些事情往往是不必要的——这就像你和一个女孩约会，但她一直在跟你聊她的6个前男友一样——这不是客户想听的。
客户主要关心的是你能做什么，这就是你该谈的。
02.把客户当作合作对象
Design Society艺术馆的总监Ola Bowman对艺术有精妙读到的理解，我们为他的公司张罗V&A在中国的展览项目。然而我们非常赞赏Bowman的艺术眼光，因此提议以合作者的方式和他一起策划这场活动，而不是以雇主和客户的形式。最终，这项展出大获成功。
你需要认识到，花钱雇你进行艺术创作的人，本身也有自己的艺术眼光。就像上述的案例，我们通过和客户合作，与世界上最好的设计思想家并肩作战，无疑大大降低了工作难度。从根本上来讲，我们应在乎的不是项目成果归功于谁，而是项目本身是否足够出色，是否能推动整个团队的发展。
03.控制客户的期望
不妨想像一下以下场景：
你来到一家蛋糕店，想买一块烤蛋糕。店员告诉你他们将在350度下进行烘焙，你需要等待1个小时才能拿到蛋糕。这时你告诉他：“这样不行。我要你在575度下烘焙，因为我15分钟后就要拿到蛋糕。”店员可能会这样回答你：“我可以这么操作，但我仍要提醒您，350度下烘焙出的蛋糕是最好吃的。”
对于设计问题也是一样的，如果客户问起：“你能在更短的时间内完成这个项目吗？”，你可以回答他：“当然可以，但这样会有风险，我们可能无法将最高品质的作品呈现给您。”
《Computer Arts》#279
